COMMENT VENDRE SON BIEN IMMOBILIER ? (PARTIE 3/4)

 

Vendre son bien immobilier

Retranscription de l’interview

 

Pour vendre son bien immobilier, quels sont les autres choses à faire, à part mettre une annonce?

Contrairement à certaines croyances, il ne suffit pas de mettre une annonce immobilière et attendre pour vendre son bien immobilier. Le rôle d’un courtier en immobilier sera de faire de la prospection active et non passive!

Vous savez, chaque objet est unique, et notre but est de cibler l’acquéreur spécifique. La prospection doit se faire par les annonces, oui, mais également par diverses stratégies de vente bien spécifiques à chaque objet. Cela est toujours à étudier au cas par cas.

Les agences immobilières travaillent également ensemble sur certaines ventes, afin de maximiser les chances de réussites.

Les potentiels acheteurs voudront visiter la propriété. A quoi faut-il être attentif avant de les recevoir ?

Ce qu’il faut retenir, c’est que les acquéreurs potentiels achètent votre propriété, et pas vos meubles! De ce fait, il faudrait dépersonnaliser, désencombrer et ranger un maximum votre logement.

L’acheteur n’est pas forcement intéressé par la collection de bibelots de grand Maman ou par les grandes armoires d’époques, qui ne sont plus au goût du jour et qui prennent beaucoup de place qui plus est. L’acquéreur doit sentir le volume, l’espace et se projeter. Il faudra donc privilégier une ambiance et des couleurs neutres.

Qu’on soit bien d’accord, il ne faut pas que votre maison soit vide non plus. le but c’est quand même que les acquéreurs se sentent à l’aise. Donc il faudrait préserver l’essentiel.

Qu’est-ce qu’il est important d’expliquer à la personne qui visite notre logement?

Il est important de faire rêver les clients, et que ceux-ci se sentent à l’aise… Surtout Madame… C’est souvent elle qui décide et qui doit avoir le coup de cœur. Il faut qu’ils se sentent déjà comme chez eux. C’est également primordial de connaitre parfaitement le côté technique de son logement.

– Quel est le fond de rénovation de l’immeuble?

– Quels sont les charges de la PPE ou de la maison?

– Est-ce qu’il y a des servitudes spéciales?

– Quels sont les travaux qui ont été faits, et pour quels montants ? (travaux à plus value qui pourraient justifier un prix plus élevé)

– Quel est le type de chauffage ?

– Est-ce qu’il y a des travaux à faire prochainement ?

Anticiper les questions est la meilleure manière de rassurer le client.

S’il y a des rénovations à faire, c’est mieux d’investir et les faire avant, ou de négocier le prix de vente et laisser faire les rénovations au futur propriétaire ?

Ca dépend du type et de la grandeur des travaux. En fait, il n’y a pas tout le monde qui arrive à se projeter dans le futur.

Pour vous donner un exemple, j’ai une fois commercialisé un appartement qui nécessitait des travaux, mais qui était proposé à un prix très raisonnable. Nous avions de la peine à le vendre, et le propriétaire a investit pour 20’000 CHF de travaux. Une fois que ceux-ci ont été réalisés, l’appartement à été rapidement vendu pour 45’000 CHF de plus. Alors que le montant des travaux n’était que de 20’000 CHF. Simplement que les acquéreurs n’avaient pas réussi à se projeter, où n’avaient pas envie de réaliser eux-mêmes les travaux.

Il faut être conscient qu’investir des sous n’est pas forcément possible pour tout le monde. Ce qu’on peut faire dans ces cas, c’est de proposer une solution concrète sur papier… Avec des plans… Des devis précis… Des délais de travaux, etc. E procédant ainsi, l’acquéreur potentiel est rassuré et il saura dans quoi il s’embarque.

Est-ce qu’il y a une période en particulier à laquelle les ventes se font plus facilement ?

Pas spécialement, mais je dirai qu’il y en a surtout une où c’est moins propice. Les périodes des vacances scolaires sont celles où l’on a le moins de demande, car les gens sont justement en vacance.

Le creux principal est surtout en été. Les familles partent bien souvent à l’étranger et c’est plus difficile de trouver des clients dans cette période.

Combien de temps peut prendre la vente d’un bien immobilier, du moment que l’on décide de la mettre en place ?

Ca dépend du type d’objet, de la gamme de prix et de la complexité du dossier. Si on prend un objet « standard », c’est à dire un appartement ou une maison, dans une gamme de prix raisonnable, en dessous du million, il faudrait compter entre 3 à 5 mois.

Au delà de ce délai, c’est qu’il y a un problème et il y a certainement quelque chose à revoir. Soit le prix n’est pas en adéquation avec le marché. Soit la stratégie de commercialisation du courtier n’est pas bonne. Peut-être même que l’objet est très spécifique pour diverses raisons et nécessite un peu plus de temps.

Bien-sûr, s’il s’agit d’un terrain à bâtir, une vente sur plan, un immeuble de rendement, un local commercial ou un objet très spécifique, c’est différent et c’est au cas par cas.

Il faut anticiper à l’avance le fait que nous voulions vendre ?

Oui, comme on l’a vu en début de chronique, c’est un processus complexe et qui prend du temps. Il faut bien se renseigner aux conséquences de la vente, les impôts, les frais et autres pénalités éventuelles si vous cassez votre contrat hypothécaire.

CLIQUEZ ICI POUR VOIR LA SUITE DE LA CHRONIQUE

Retrouvez toutes nos autres chroniques immobilières en cliquant ICI.

Pour ne manquer aucun de nos Podcasts, abonnez-vous à notre chaîne YouTube en cliquant ICI.